始于设计、忠于品质

　　摘要：天猫淘宝将共建一个直播会场。双11当天，商家要想进入直播页面，只剩一个后台进口。无论是天猫商家、照旧淘宝卖家，他们都只能过程这个进口，将品牌信息保举到用户刻下。

　　文/全国网商记者 吴键英

　　双11当天，天猫直播和淘宝直播将共建一个直播会场，换言之，商家要想进入大促当天的直播页面，只剩一个后台进口。无论是天猫商家、照旧淘宝卖家，他们都只能过程这个进口，将商品品牌信息保举到用户刻下。或许说，这将是一场竞争十分激烈的资源位掠取战。那么，什么样的内容才能率先脱颖而出?

　　“靠直播内容、形式以及立异度、话题热度来争资源位。”天猫直播运营小二格策对《全国网商》说，在直播当天的最佳资源位，将衡量商家在大促预热期、造势期的直播阐发进行综合评审，最终选择几家进行轮播保举。

　　假如没有入选到最佳资源位的商家，则或许在“时尚”“智能”“糊口”“大牌”等四大范畴，过程平台的“个性化定制+热度”进行资源位比赛。

　　商家如何才能在直播主疆场拿到更好的资源位，使得品牌或许频仍地泛起在方针客户刻下。以下几种较为成功可复制的直播格局可供各人参考。

　　与第三方平台合作

　　“其实，营销和发卖转化或许同时实现，碧欧泉就是过程微博制造话题热点，为品牌做营销宣传;在淘宝直播，我们首要过程场景化主题设计为品牌实现发卖转化。”美空网副总裁吴柏林对《全国网商》说。

　　2016年6月27日至29日，护肤品牌碧欧泉系列新品需要在淘宝直播和微博平台上推广。在预热阶段，美空网为其设置了寻找“彭于晏的水光女孩”的话题，那时的微博话题计议度超1.5亿;在淘宝直播平台，它为其定制了“场景化直播”，30多位美空网红在上班途中、下班途中、观光出差等分歧场景中，接连三天从午时12点到晚9点不间断直播，在线旁观人数达十万，点赞数高出百万。

　　“基于价值敏感性的体验成为首要法例，场景管理的思路是：为用户缔造卓越的体验，创设与消费者的感情毗连。”这是吴声在《场景革命》之《体验美学重塑新的贸易价值逻辑》所揭晓的概念。

　　而美空网在为碧欧泉新品做推广和发卖转化时，所设立的场景化实行，其目的自己就是为用户营造一个情况，因为许多时辰，人们喜欢的不是产物自己，而是产物所处的场景，以及场景中本身浸润的感情。

　　除了和碧欧泉合作外，美空网在为分歧品牌和行业做直播时，尽量采用的是量身定制。好比，与轻奢品品牌foill foille合作时，美空网采纳的格局是一场定制+多场不间段直播。一场定制指的是，它为品牌方请来炙手可热的“余潇潇”们，为其营销造势;之后，在淘宝直播，美空网连成一气，让其自家网红进行不间断营销导购。据说，此次直播为foill foille带去了近百万元的收入;而与国内原创帽饰品牌Thantrue真享合作时，首尝搭建录影棚的直播格局，欲将直播的形式和内容达到李艾《亲艾的衣厨》的成效。

　　不得不说，他们狠狠地抓住了消费者在“直播”这一场景中的消操心理和体验美学。

　　

 

　　资源交换 跨界直播

　　10月11日，在天猫“原产地为你”的直播中，乳胶用品品牌Napattiga合伙人陈浩天将请来淘宝二楼一千零一夜的男主角，做一场有关“一款甘旨的乳胶”的直播节目。在节目中，演员在介绍泰国文化的同时，还将试吃乳胶枕。在渠道上，除了在天猫直播外，还将同步到今日头条。“今日头条与其他网站最大的区别是，它是按照大数据保举内容，内容建造者只需把内容做好，平台就会为其找到用户。”陈浩天说，这有利于告竣必然的话题和营销热度，究竟，一千零一夜的主角在前段时候照旧蛮火热的。

　　“这只是为双11大促做的一次预热，我们还将在跨界直播上破费更多心力，将其走透。”作为家居类品牌的Napattiga，之所以会选择和美食节目的男演员合作，还要归功于上一次和牛排商的贸易考试。

　　5月，陈浩天刚买下一个钻展位，这时阿里妈妈的小二找来说，有一个牛排商家想要做直播，问陈愿不肯资源交换。他那时考量了下对方的产物，感觉和Napattiga品牌价位档次差不多，就答允了合作。“那时各人在流量上破费的钱蛮多的，那时又值直播岑岭期。我有钻展补助流量，他有品牌方举动资源，很划算。”

　　两边告竣合作意愿后，天猫还专门为这两家品牌做了一次专辑页面，也算是一次直播预热。在直播当天，天猫页面的轮播资源位上，还泛起了此次跨界合作的举动页面。此外，Napattiga旗下的产物靠背、坐垫也在直播中频仍露出。牛排商家在与客户直播互动中，当有效户问及靠背、坐垫的信息时，主播也会很做很具体地保举和介绍。

　　“算是一次很好的考试，Napattiga品牌在不是主场的直播中获得了很大的品牌曝光。”陈浩天说，当天卖出了50万元的货。“直播其实不限于你去做什么，环节是内容要足以吸惹人。”

　　他说，双11大促时代的直播跟往常直播会有很大分歧，那天的消费者更多的主意是买买买，所以当天的直播需要环绕的焦点是若何让客人买的更高兴，这要求在内容上有营销卖点，并且必需给到消费者足够多的好处点。

　　品牌+群体网红

　　海昌想要考试网红直播，于是它找到爱柚营销。后者为其找寻了20多位网红，海昌从中遴选了10位。这些姑娘分辨从“美瞳是美妆的标配?”“戴美瞳怎么化妆?”“天天戴美瞳好吗?”“戴美瞳久了，怎么管理眼睛干涩?”等问题，并连系前段时候大热的电视剧《欢喜颂》四大女主的妆容，进行美妆讲授。而这些网红根基自带粉丝。

　　海昌作为品牌方则抓住了促销要点，起首是提出了足够吸引消费者的商品组合，遴选适配的渠道推出。例如海昌此次推广的几款单品，台湾原装的海昌印象之美系列、H2O系列;海俪恩萌生溺爱系列、桃花秀系列等，常日根基只能享受到最大扣头是7折阁下，此次推出的是极具诱惑力的“单品5折+买即送+优惠券”的组合，本想要买美瞳的姑娘们，在“淘宝直播”轮播资源位看到信息后，就起头大量囤货了。

　　在66爱眼日那天，各路粉丝齐聚在海俪恩官方旗舰店，难抵精选商品和极优惠的促销力度诱惑，成绩硬是推高了商品下单转化率。

　　品牌+明星直播

　　2016年5月28日，男神奶爸吴尊从晚间八点起头登上淘宝直播保举知名奶粉品牌“惠氏启赋”产物，成绩60分钟的男神直播，告竣高出120万人民币的买卖量，直播时代单品转化率高达36%，是日常转化率的足足七倍之多。

　　直播究竟有什么魅力，为什么能次次缔造高转化率、高买卖量?

　　起首，品牌方要有三大促销要点，第一要提出足够吸引消费者的商品组合，遴选适配的渠道推出。晨澄阐明，而今很多品牌城市选择在直播时推出“限时让利”、“限时扣头”等十分优惠的商品组合，例如“惠氏启赋”此次推广的单品奶粉，常日里只有买大送小，转化率约在5%阁下(已经高于淘宝平台的平均商品转化率)，此次推出买大送大的优惠组合，品牌方又选择了会萃无数精明家庭主妇的“聚划算”平台上架，在钻石展位、淘宝资源位等坑位曝光，原本要买奶粉的主妇们看到信息今后，就会筹办大手笔囤货。

　　而奶爸吴尊出道多年，不只他本身做了奶爸，他的早期粉丝也已经从少女成长到妈妈阶段，可说是一路见证吴尊的奶爸路。厂商在遴选代言人时目光可谓独到，吴尊拥有多量“从少女酿成妈”的死忠粉丝，而这个群体正好有多量正值买奶粉春秋段的新手妈妈。过程明星本身的粉丝渠道，以及各类相关的娱乐、母婴、购物自媒体号曝光，也能导流大量粉丝。各路粉丝齐聚吴尊直播间，搭配极优惠的商品组合，成绩把常日里不异单品的5%转化率，硬是推上了36%。