始于设计、忠于品质

　　滴滴、58赶集也盯上的4万亿级新车市场，为何还没跑出一个淘宝、京东?环绕这一话题，虎嗅在上周日(5月15日)举办了一期上道沙龙，针对当前新车电商创业中所面临的难点、坑点及成长标的做了深切切磋。

　　

 

　　分享嘉宾分辨为要买车创始人卜广齐(易迅网创始人)、团车网创始人闻伟、滚雷进口车创始人陈鸿、汽车之家新车电商事业部总监关巍以及执一本钱副总裁谢晨星。

　　下文摘编自上述几位嘉宾的现场分享：

　　关巍：中国新车市场已进入产能过剩阶段，传统经销商处于存亡边缘

　　

 

　　第一，中国乘用车市场究竟而今是什么样的(私人车)。各人看到的是从2014年—2015年，整个中国乘用车增加的数据，增速最多的是在2009年，达到了63%的同比增速，可是从2014年到2015年，根基上是从12.8%往下掉。

　　将来5年，不管是行业数据和汽车之家本身的数据监测，我们认为中国新车市场都将连结一个相对不变的增加速度。而整个行业成长并不太看好，和之前的几年比起来是差了许多。

　　

 

　　第二，汽车行业面临产能过剩的场合。左边柱子，是中国的汽车厂商对本身产能的规划，规划梗概就是这些厂商会投资建厂间出产线，都是钱的投入。最后个柱子是现实中国的汽车终端的发卖量。所以我们看到这是四年(2011年—2014年)，逐年都在增加。也就是说主机厂产能比拟于终端的发卖量的差距是越来越大的。

　　整行业的大情况欠好时，汽车厂商的整个库存压力非常大，这“痛”反映在在经销商身上，(下图右边)这张图是2014年、2015年整个汽车经销商的库存预警已经高出50%，按照这个数字来说，高出50%预警指数就要面临非常严重的经营挑战，而现实上2014年的行业平均指数是52.7%，2015年已经上升到了57.4%，我们估计中国的整个汽车行业库存预警指数还将持续上升。

　　库存压力加大，经销商赔本卖车造车的行业痛点：

　　

 

　　第一，购车的有隐性消费。第二，购车的价钱是不晶莹。

　　为什么我们在互联网上看到的汽车报价都禁绝，为什么你在互联网上看到的汽车报价今后，我们看到的价钱非常地低，我们到店里发现也不是那么一回状况。当然也会有别的一个状况，我们在网上看到这个价钱，其实你已经知道店里的价钱，发现网上报的报价非常高，虚高。

　　为什么互联网的车的报价会远高于线下4S店价钱?其实是因为中国照旧有许多的主机厂对于4S店在网上报价是有限制的，是做区域经管，要求4S店在汽车之家，或者是其他的网站上报价，不及够低于某一个价钱，假如你低于这个价钱就进行强烈的惩罚，当然比来国度在起头做各类防垄断，许多主机厂起头逐渐地削减限制，可是现实上他们在线下仍然有机会过程一些其他的手段去达到这个目的。所以4S店本身很难在互联网上报出真实的价钱，是对于高的部门。

　　陈鸿：平行进口车的风口与坑点

　　平行进口车之所以从客岁到而今成为一个风口，首要是因为平行进口车产物自己具有几个优势：

　　

 

　　第一，车价，廉价。各人都知道平行进口价钱要低梗概15%—20%阁下，像宝马X5，100万阁下的话，我们梗概应该是在80万阁下，像从墨西哥来的车，普通是不高出65万。为什么有这个价钱优势?现实上我们跟4S店在过程中国海关时辰，交的关税是日常的，首要是取决于主机厂它在分歧市场的订价策略，在中国的订价高，在国外就要低，出国海淘过就有这个感触感染。

　　第二，平行进口车的优势，汽车上市快。固然说我们把品牌车从国外到中国需要两个多月的时候，可是新车在海外上的时候要比在中国提前10个月阁下，像我们而今订购的车都是2017款的车，而今才是2016年的上半年，所以根基上我们在上半年的时辰，或许订下半年的车。

　　第三，车型，车型非常富厚。在国外车型长短常富厚的，我们统计了一下，假如按照车的技俩来讲，只有30%的技俩投放到了中国市场，所以有70%的车在中国市场底子没有。

　　适才讲是平行进口车产物的优势，而今也出台了许多利好的政策。从春节到而今，从3月份起头，向皮卡车放宽限或许进城，各人也或许留神，而今在首都有许多坦途、Toyota等。

　　

 

　　政策对整个行业影响很大，还有像商务部约谈在华的跨国企业，平行进口车在国内的政策铺开今后，为什么没有向各人想象的在第一时候泛起井喷呢，就因为许多跨国公司他们对海外的车，就不让这些车冲击它在国内的4S店的分销系统，因为平行进口车，所谓的平行，就是跟而今的分销系统是平行的。

　　平行进口车一向都在不变的增加，而今中国的汽车库存压力大。真实的呈报数据也或许看出来，右边是平行进口车的，左边是整个进口车的，还不包孕国产车。2014年—2015年整个进口车是下降的，可是平行进口车是汗青上扬的。所以整个史上，对平行进口车的需求非常大，我们而今焦急并不是车卖不出去，都是我们底子供给不上车，就像汽车之家，他们找我们要800—1000台车，可是我们最高的时辰给他1/5的车，就是说根基上国内每三到五台车的订单，我们是或许知足一台的。

　　我在美国做平行进口车有10年的时候，这10年也颠末了许多坎，虎嗅让我来也分享下坑点：

　　

 

　　在这里面有三个主要的环节：

　　第一，海外的资源，你怎么或许跟厂家会谈、跟经销商会谈拿到这些车，美国不像中国，中国假如说你给的价钱高可能就或许拿到，可是在美国你是需要跟经销商创设恒久的合作关系才能拿到车。

　　第二，中心涉及到许多供给链整合的工作，这是最难的。像我们方才在洛杉矶的时辰，放了一个海外仓，这个或许完成整个过程的平行进口车在海外的视频的直播，这个对国内许多的最终用户，或者是像4S店、像汽车之家这种网上的平台，他们的评价长短常活的，因为他们从下单到最后车破了需要两三个月的时候。

　　第三，整个的供给链周期，从客户下单，到整个仓储物流、报关报检，这些需要花22周的时候。

　　卜广齐：西部地域人均收入低于东部地域，但购车成本远高于东部

　　

 

　　我们曩昔从一个汽车消费非常小的市场，十几年的时候，一跃成为全球最大的汽车消费市场。中国的消费者，在新车消费者傍边，我还看到另一个问题：中国的消费收入低，可是我们买同样的进口车，我们的价钱要高一倍以上甚至更高。

　　在中国东部沿海、一线、二线发财城市，我们消费者每买一辆车所支出的价格，要远比中西部的低收入的地域的消费者要低的多，反而是收入低的地域，消费者买车破费要高得多。

　　为什么?在曩昔的十几年傍边，傍边国汽车工业高度成长的时辰，它其实是属于一个卖方市场(供小于求)。我们的办事系统， 4S发卖占全国发卖的80%，别的的20%是其他的经销商。每一个4S店的尺度扶植都很高，需要很大的场地，许多的发卖，非常好的设备，以及配备大量的办事人员。

　　所以，在高车价、高收益、高暴利的状况下，或许支撑如许的成本布局。跟着我们整个工业进入到2012年今后，行业慢慢起头供需均衡。格外是在2014、2015年。我们2015年整个汽车工业的增速也就百分之几，已经到了一个相对饱和，相对均衡的成长阶段。

　　任何一个工业成长，都是从跑市场阶段进入到高速成长阶段，一旦市场进入平稳增加时，这个行业就进入成熟阶段，成绩就是行业的刷洗牌。

　　在一个非常多的品牌的汽车工业里，在一个非常低速成长的情况里，最后的成绩就是品牌商和办事商的刷洗牌。这个纪律和我们中国的家电行业，在2003年的时辰是差不多的，那时中国的家电工业差不多几乎是全行业吃亏，但颠末2006、2007年国度先后出台了“家电下乡”、“以旧换新”的补助后，新的政策带动了新的市场。所以家电行业在2007、2008年之后，才分开了第二部门，成绩曩昔无数的家电品牌最后就剩下几家(TCL、海信、海尔)以前传闻过的金星、凯歌、飞跃等等都不存在了。

　　新车的电商平台，各人想到的是倾覆的工业，但所有的行业的成长和纪律告诉我们，事实不是如许的。一个行业的成长到一个阶段今后，它需要来自外部带来新的改变，最终被裁汰的是那些没有迎合这个时代成长需求的那些掉队的企业。

　　所以在我们眼里看来，今天汽车电商的成长，不是任何一个企业决议的，也不是说你或许选择何来做的，而是说当汽车工业成长到今天这一步，由曩昔的卖方市场，转向为买方市场的时辰，市场里发生首要感化的时辰。

　　[圆桌环节]

　　

 

　　(图中从左至右分辨为：汽车范畴资深记者金子琦、执一本钱副总裁谢晨星、滚雷进口车创始人陈鸿、团车网创始人闻伟、要买车创始人卜广齐。)

　　模式之争：价钱战必不行少吗?

　　金子琦(主持人)：第一个是价钱的问题。新车电商价钱怎么定的?将来会走到“价钱战”这一步吗?

　　卜广齐：谈到电商，价钱是一个不行回避的问题，因为互联网给我们带来很大的影响就是它或许使这些变得更晶莹，让这个工业系统变得源非常的公正。价钱的问题，曩昔在其他的电商范畴里，其实争论也比力多，比力典型的是说不推区域的价钱应该一致吗?线上和线下的价钱应该一致吗?

　　我感觉在统一个平台上，对所有消费者售卖价值一致，这是必需要做到尺度。第二，既然电商过程优化你的整个供给链，优化你的流程，降低了你的成本，你或许让出更多的利润给消费者，让消费者更轻易乐意接管这个消费模式。我感觉让电商连结必然的价钱竞争力，对它也是有需要的，并且也是应该的。

　　闻伟：我感觉在现阶段，以现有的汽车供给链来说，根基不存在价钱战这一说。起首传统的电商是因为那时的供给链是不受限的，可是而今在汽车范畴，非论是电商跟传统的经销商之间，或者是本来传统的经销商自身之间，都没有高尺度的价钱战。这种整个的系统内的价钱，这是为什么消费者感觉很痛苦，因为看不到价值链。

　　可是，风险还有一个，就是在新车流畅范畴，就是流畅系统来说，底子没有打价钱战的根基，因为毛利太低了。这么高客单价的器械，打个价值战，能把所有的人打死。所以我的短时候内，这个可能还不存在……

　　有一点我需要弥补，固然卜总说了这个是跟类比的3C的家电，我当初也是做家电发卖身世，对这个也是深有体味的。可是我感觉新车的范畴跟家电固然有许多相似性，可是我也感觉有更多的分歧点。

　　因为你看到了，家电的流畅范畴的竞争很快就泛起了，苏宁、国美这两个“双寡头”的一个相对垄断，渠道的强势是高出了上游出产商的。所以他们之间的地位对等，而在新车范畴，这种现象，所以渠道创议价值战这个工作，我感觉是没有效的。这是我的概念。

　　谢晨星：价钱战自己是来自于渠道互相的竞争，要去抢市场份额，所以这个避免不了的。但谁或许在价值战中占有优势，首要来自于之后，后背的成本，还有效率管控的问题。可是电商最大的优势，在于它的现金流、资金流和物流的效率传导到价钱，同样的一个电商的价钱，公司的从分歧渠道拿来货的时辰，价钱也纷歧致，这是第二个原因。环绕汽车这个行业价钱的竞争，其实价钱也比晶莹的。

　　线下自己很严重，车自己是客单价超高，其实各人在价钱层面是递增的，可是还有来自于这个工业的集中度的问题，有一个很非凡的处所就是车这块的主机厂几乎都是比力高。前5家的汽车厂占中国的70%多。可是渠道的竞争是比力低的，中国最大的前10家的4S店的经销商加在一块，整个市场10%。所以其实新车电商渠道在打价钱战的其实都不是一个趋势。

　　新车电商与经销商、厂商合作哪些处所会吃亏?

　　闻伟：跟经销商合作，我们其实挺难的，因为我们是做撮合买卖的，在消费者和经销商之间，并且这中心消费者还被厂家所管控。可是我们也想让消费者本来基于单个买车的时辰，因为他为什么是后背，就是因为他是一对一的在博弈，消费者相对来说永远都是信息差错称的消费方。

　　可是信息对称，我们假如把他们放在网上去，就像刚起头汽车之家的关总说的，也是有管控的，所以我们只能把它放在线下，所以这个比力重。然后我们就做撮合，我们就找我们本身的位置，就应该坐在那，就跟媒婆日常的。

　　我们最后照旧总结了我们是屁股方向消费者的一点，可是不及再多，不然这个工作是做不成的。所以，这是本来我们一向做团购这个业务的时辰，根基上我们秉持的理念。

　　我们从今朝的定位来说，自己也在往买卖去转型，可是我们的转型照旧在给现有经销商做一些弥补，因为做电商买卖，我认为自己取决于两个方面，一方面是出产商也就是供给链，他能不及为你供给货源。

　　到今朝位置做电商，想拿到常态化的供给的可能性比力极低，从消费者的这一端来讲，今朝的消费者在购车这件工作上，或许很轻松地就像买3C或者是其他的产物，在电商平台上这么去实现价钱买卖，包孕付全款，送货上门，签收，这个是很难的，在车这个范畴。

　　所以，我们而今是对一些在线有的城市里，可能有的品牌是没有经销商，或者是一些车型是属于欠缺或者是怎么样的，做一些弥补。可是更多的照旧给经销商自己做一些高效率的办事。给消费者或许快速地、高效率、低价钱买到车，做如许的办事。

　　获客成本的问题

　　陈鸿：适才提到流量的问题，就是互联网照旧不是曩昔汽车用户最好的一个手段，或者是汽车工业最低的手段。可是这个事儿，我们跟汽车之家提前就有切磋。汽车之家前面有4千、5千人，他一半的人都是做线下的，就是跑经销商的。

　　所以，互联网获取客户，成本其实是很高的，其实最好的手段，成本最低的是4S店。4S店的转化率能达到30%，就是每10小我去店里，有3小我采办。而网上的转化率只有30%，汽车之家告诉我们，一个进口车，获客成本是7千多一万块钱，一个国产车是1500到2000块钱，可见获客成本非常高。所以它被迫介入这小我海战术。他们公司已经有2000多人找经销商了。

　　这等于是从4S店去获取流量，获取用户需求，放到店里去，然后分享给其他的4S店，是如许的一个过程。所以像前一段时候，听京东的刘强东说，其实互联网行业已经在磨灭，这个在汽车电商里非常明明。

　　因为我客岁回国创业的，同期有好几家来做平行进口车的，他们都认为中国互联网工业是最好手段，可是而今看，照旧要转回线下的。