始于设计、忠于品质

　　在电商渗出率并不高的三四线城市，随处可见的几百万家小便当店饰演着不行代替的脚色，他们进献了所有零售渠道40%的出货量。这也是电商巨头阿里京东们下一个争夺的计谋要地。

　　

 

　　图片滥觞：视觉中国

　　“你这还有这啤酒呢。”一位顾客挑了两罐德国瓦伦丁，结账的时辰对喻玮博说。

　　喻玮博是四川德阳人，他和老婆在家邻近开了一个小店，店名取了他名字后两个字——“玮博便当店”。

　　这是在三四线城市常见的社区便当店，然而就是如许的小店，却被电商巨头们看成下一个争夺的计谋要地。

　　2015年年末，京东颁布成立新通路事业部，随后在2016年阿里巴巴也推出了阿里零售通平台，两大电商巨头的这一动作方针不异：针对零售小店推出一站式购物平台。这也标记着，京东和阿里不再把目光完全锁定在C端用户上，也起头在B端用户上发力。

　　它们想做的，是让小零售店跨过层层渠道，过程其平台直接够买品牌正品，甚至是国外的产物。喻玮博店里的德国啤酒就是从京东专门的进货软件掌柜宝上采办的。

　　电商巨头们此次的做法和之前截然不同：近些年它们致力于把商超、生鲜、海淘搬到线上，尽可能跳过所有中心环节直接把商品卖给客户。

　　可是此次，高屋建瓴的电商公司也学会了接地气，决议把货色先卖给夫妻店、小超市这些在街边不那么抢眼的门店。而此中主要的原因在于，传统发卖通路中的小超市、便当店仍然是主要的线下出货口。

　　按照凯度零售供给的数据，今朝整个中国市场有快要700万家近似“玮博零售”如许的夫妻妻子店、小便当店，数目如斯重大的小店面进献了所有零售渠道40%的出货量。尤其是在电商渗出率并不高的三四线城市，这种随处可见的便当店仍然饰演着不行代替的脚色。

　　然而，固然这些小店对于出货量来讲“举足轻重”，可是现实上，他们在进货过程中经常处于比力被动的地位。

　　每每，喻玮博会自动去批发市场进货或者打德律风给批发商、经销商订货，等他们放置送。可是这些做法的劣势在于，在传统的发卖通路之下，喻玮博们需要跑分歧的批发商进货，或者打纷歧样的德律风才能订到所有门店需要的产物。对于店老板来说，进货是件耗时、繁琐的工作。

　　此外，因为小店的进货量较小，他们要比及上一级供货商拼齐一车货今后才能送货，甚至有的时辰，店老板们城市感觉本身“量小到欠好意思打德律风”。

　　从某种水平上说，小便当店在经销商、批发商刻下没有话语权的实际让他们进不到正规渠道的货色，进而让“康帅傅”“农民山泉”如许的盗窟产物有了保存空间。

　　传统的进货格局给喻玮博带来诸多未便，是以在第一次接触到京东掌柜宝的时辰，他就地就下了一单。第二天，喻玮博就收到了在掌柜宝上买的奥利奥。

　　“京东有个益处，就是你买几多几何几许若干都给送。”喻玮博说。除了这个“益处”之外，掌柜宝的用户和通俗京东用户日常有时效保障。价钱方面，掌柜宝的一些主打产物也会有优势，好比400ml的海飞丝刷洗发水，批发商要32元一瓶，而在掌柜宝上只需要30元。

　　物流、价钱的优势已经让喻玮博习惯了在掌柜宝长进货，而今货架上贫乏了什么器械他很少会记在簿本上，一旦商品不足，他拿起手机就能下单。今朝他首要过程掌柜宝进零食和日化用品，掌柜宝上的进货金额占到了另日常进货总金额的三分之一，调料和一些本地特有的商品照旧要去本地的批发市场采办，可是掌柜宝的利用已经接济他降低了进货频率，以前他一周要进两劣货，而今变为一周一次。

　　据京东方面供给的数据，今朝，已经有500余个品牌与京东新通路签约了品牌直供，掌柜宝的便当店用户已经达5万。

　　不外和700万便当店比拟，5万仍然是一个比力小的数字。

　　B2B电商的两种模式

　　京东和阿里的插足让B2B电商范畴获得了更高的存眷度，但现实上在这个赛道里已经挤满了竞争者，此中，掌合全国、中商惠民网是两家颇具竞争力的公司。

　　掌合全国陆续获得了两轮融资，该公司试图供给集订货App、物流、金融等为一体的管理方案。据公开数据显示，掌合全国已经成长了60万家超市、4万家快消品供给商。

　　中商惠民网2016年9月份刚完成13亿元的巨额B轮融资，其官网信息显示，中商惠民网已经成长了高出40万家便当店，在全国有50个配送中心，有5000多个品牌的采购权。

　　这两家均成立于2013年的公司拥有先发优势，从合作的便当店数目来看，是京东的10倍阁下。

　　不外，巨头的入局无疑加快了整个B2B行业的竞争，与此同时，也触发了更多的融资动作，此中就包孕中商惠民的B轮融资。

　　除了中商惠民，店商互联获得了7亿元B轮融资，惠下单所属公司赢销通获得了亿元B轮融资，易订货获得了1300万美元B轮融资。而掌合全国选择了被并购控股的格局来持续供血。本年10月，西安民生布告称，旗下两家全资子公司配合收购掌合全国，共以7.56亿元获得其51%股权。同时，这家自信满满的公司也与股东签署了对赌条目，列出了将来3年的GMV方针，并默示如不达标，原创始人将垄断有股份部门折抵给后者。

　　高额的融资直接举高了竞争门槛，除非传统的大超市或许跟上电商快速的成长脚步，这个范畴留给新玩家的机会并不多。

　　固然电商B2B范畴介入者众，可是模式根基上分为两种，以阿里巴巴和掌合全国为代表的撮合模式，以京东新通路和中商惠民网为代表的自营模式。

　　撮合模式就是搭建一个平台，搭建平台的公司如阿里巴巴不会买货，商家把商品的信息上传到这个平台里面，平台帮着接单;做自营模式的公司会先买货再卖货，自营模式素质上是成为大型经销商。

　　盈利模式方面，两者也有较大分歧。接单今后，撮合型平台的供货商或许选择自行进行配送。假如撮合平台有本身的仓库和物流(如菜鸟物流)，也或许选择将必然比例的货款作为物流费用，交给平台进行配送。除了物流费用，撮合平台首要的收入滥觞是商品发卖的提点，平台的地推团队会尽可能地接济便当店多卖货，从而赚取提佣。

　　对于选择了自营性平台的厂家来说，只需要把货卖给京东一类的公司，货色进到后者仓库，后背一切都交给他们的公司去做，非常利便。对于京东来讲，则是让既有的物流收集阐扬了更大的价值。自营平台不会针对后续的办事跟厂家收费，是以自营平台的首要收入滥觞是货色的差价。

　　平台型公司或许提高订货的效率，增强某个区域经销商之间的竞争，它接待更多的经销商利用它们的订货平台。可是自营性平台不接待经销商或者大型批发商利用它们的订货软件，前者不想办事后者，而是想代替他们。

　　抱负状况下，假如在某个区域自营平台很强，那厂家只要选择和自营平台一家合作，就或许即刻将经销商的数目从几十个减到一个——这也是京东的野心地点，它想成为独一的经销商，吃掉所有奶酪。

　　不外对于厂家来讲，托付直营平台的益处也非常明明，就是或许最大幅度缩短经销链条，提高经销的效率。

　　据凯度零售统计的数据显示，有近55%的品牌商利用了至少200个经销商经营传统通路。而像结合利华如许的超等品牌厂商，则有700个经销商。即便如斯，结合利华也不及笼盖所有700万家零售店。

　　据结合利华相关负责人供给给界面新闻的数据，结合利华过程经销商能直接笼盖到的零售店有40万家，过程次级经销商和批发商笼盖的零售店有80万家，只占到零售店总量的十分之一多一点。

　　是以，结合利华很正视新通路的搭建，在京东新通路成立之初便与其有合作——这个动作比它在京东上开旗舰店要快得多。“B2B电商是大势所趋。”这位负责人坦陈。

　　从今朝来看，京东新通路还仅仅是其原有发卖通路的弥补，究竟结合利华在中国已经成长了30年，沉淀下来的渠道并不是能一日被倾覆的。

　　当然结合利华也没有将鸡蛋都放到一个篮子里。除了京东，结合利华还和阿里的零售通、惠下单、中商惠民网有合作。在广开新通路的同时也有彼此制约的意思在里面。

　　B2B电商之战怎么打?

　　非论是自营照旧平台的模式，B2B电商公司起首都需要一支地推铁军去扩大本身的市场占有率。

　　这近似于携程和去哪儿需要地推铁军成长旅馆，美团和饿了么需要地推铁军拓展餐饮店，阿里、京东以及其他的B2B电商公司也需要如许一个团队把便当店老板拉到线上来，并教会和指导他们哄骗这个平台采办他们需要的以及厂家想卖的产物。

　　不外和旅馆老板、饭馆老板需要在平台上做举动拉流量分歧的是，便当店拥有自然的线下流量。而这些店面也无需从头起头堆集口碑，在其地点的区域内，它们已经有口碑沉淀了。它甚至还或许深度介入消费者社交，这是电商难以做到的。这些便当店老板要做的是，响应平台上或者经销商的营销举动。

　　做好营销举动，对于厂商来说，是B2B电商公司的焦点竞争力。

　　据结合利华相关负责人介绍，在同样一个区域，被经销商笼盖的便当店和没被笼盖的便当店拿到新产物的时候差别很大，前者梗概是3个月，尔后者则可能长达一年半。这一年半的时候里，需要过程层层经销商、批发商各类千般的营销举动来最终让便当店接触到新品。

　　而过程地推团队接济便当店完成一系列的营销举动则或许直接跨过中心各个环节，缩短营销时候。甚至或许说，营销举动高效统一的执行，是得以让平台型公司拿到高额提佣、让自营型公司替代经销商的最为主要的途径。

　　这甚至有可能促进B2B范畴“双十一”的形成。传统通路下营销举动具有区域性，筹谋成本较高，可是借助新的发卖通路，则或许最大水平地使分歧区域的营销举动整洁齐整。

　　今朝在B2B电商这个范畴，各人多是各自为战，去勉力掠取700万家便当店的中属于本身的那块蛋糕，但与此同时，局部的比武也已经起头。

　　京东新通路地推王晶告诉界面新闻，在四川德阳，阿里的零售通、掌合全国、飞牛网(大润发旗下的电商平台)都在争夺零售店，有的商家也会把所有的软件都下个遍，然后比力分歧平台单品的价钱，选择最廉价的下单。

　　而如许的现象似乎意味着，价钱战在B2B电商范畴同样不行避免的。所以想在这里范畴金瓯无缺也并非易事，如京东新通路这类的也还有很长的路要走。