始于设计、忠于品质

　　【编者按】这是一个在电商巨头大举的时代，要突围成为千亿级平台进口的创业抱负。

　　2016年6月，一份惊艳的数据呈报和一张1亿美金的融资支票使得一贯低调著称的贝贝网特别受到瞩目。

　　作为一个母婴品类的垂直B2C，Quest Mobile数据显示，5月贝贝网以1123万的月活跃用户量跻身移动购物APP万万俱乐部，仅次于聚美优品的1249万，超越主流电商平台苏宁易购的846万和1号店的546万，远远甩开同类母婴电商蜜芽的231万，跻身中国移动电商TOP6，日活跃用户200万阁下，进入Top5。

　　这让贝贝创始人张良伦感觉，在母婴品类的较劲或许暂告段落。并颁布拿到了新天域、北极光、高榕本钱、今日本钱等机构开出的1亿美元D轮融资，手拿钞票正式进入扩品类、转平台阶段。

　　作为恒久研究电商成长的媒体，亿邦动力网非常存眷降生于母婴品类的贝贝网可否成长为综合类B2C一极，也尤为关心贝贝网成长路径所蕴含的创业共性，为更多在路上的电商创业者供给借鉴。

　　2年若何做到40亿?

　　贸易是以成绩的成功论证起头的准确。我们无法猜测贝贝千亿的成功路径，但从客岁40亿的GMV，或许梳理出其快速崛起的成功之道，而这些已经被验证的经验和模式，则是支撑其可否迈向百亿千亿的环节。

　　借重和迭代贸易模式的能力

　　IDG本钱合伙人李骁军认为，成功是在大的趋势和大的时代里，由创业者缔造的。张良伦认为，创业必需顺势而为，才能博得趋势的盈利。但每个模式都只能助力一个过程，环节就要找到一波又一波新的机会，练习出按照趋势迭代贸易模式的能力。

　　贝贝网曩昔两年抓住了两波趋势：移动电商和跨境进口。

　　“2014年我们发现了移动电商的弯道超车汗青机缘，传统的电商公司所有的产物都是优先PC趁便做APP，贝贝起头就全力做APP。”

　　今朝，贝贝移动端发卖占比95%，许多电商公司的移动端买卖占比也都高出了一半，看上去所有的电商都已是移动电商。但张良伦认为，这些电商即便做了APP，照旧PC电商的共性特征，即海量商品、搜刮、按流量付费。

　　而移动端的特点是屏幕小、利用时候极端碎片化。在整个电商根基措施如仓储物流都已经标配的当下，消费者真正的痛点是体验，不知道买什么器械，买不到好的器械，不想花许多时候寻找器械。基于这个痛点和消费习惯搭建移动电商的思路应该与PC电商思路完全分歧。

　　贝贝网的思路是做精选，过程大数据和买手精选有限的产物，让最合适的商品呈而今对应的用户刻下，用保举替代搜刮成为最主流的用户行为。事实上，贝贝的精选产物模型源生于唯品会的特卖，分歧的是唯品会的特卖源自线下清理库存的概念，贝贝网用这一产物模型做新品的精选保举，这种精选保举是一种介于纯搜刮行为和千人千面精准保举之间的状况。

　　除此之外，张良伦认为移动电商最终应该按买卖成效付费，而不是生意流量。卖出去10万块钱，收15个点的佣金，赚1.5万。在贝贝，所有的成本都不需要供给商额外掏钱。“对供给商的益处是必然或许赚钱，好处是确定的。对消费者来讲不会鱼龙稠浊，不会有垃圾商品靠付费排在前面，用户的采办效率和计划效率会更高。”

　　跨境电商是贝贝抓住的第二个趋势。贝贝一起头专注母婴，主营童装等非标品，走纯平台模式，卖了赚佣金，是个妥妥的赚钱业务。跨境进口电商火爆起来是打母婴纸尿裤的价钱战，此类标品打起价钱战来就是明懂得白的往里扔钱。习惯了童装的赚钱模式，张良伦一起头对奶粉纸尿裤不挣钱的做法有点迟疑。

　　事实上，没在跨境刚冒头的第一时候冲进战局，在张良伦看来略有点怅惘。好在确定了标品的计谋价值后，2015年1月，贝贝上线了全球购营业，投入跨境疆场，对奶粉纸尿裤等价钱敏感、抢用户的标品敏捷自建供给链，选择自营，赶上了跨境进口带来的这波盈利。

　　此次拿到新一轮融资后，贝贝还将继续晋升自营供给链的能力。“供给链是格外烧钱的事，但为了消费者体验必需做，需要把敏感和尺度化的品类过程渠道的管控和运营效率的晋升，形成竞争力。”

　　今朝，贝贝在全球有6大仓，10万平米的面积，跨境订单量稳居杭州、宁波保税区前三，峰值或许达到第一名。

　　在跨境进口这一波的履历给张良伦一个很大的经验，就是要不息适应大的机会迭代本身的贸易模式。假如当初苦守赚钱的平台模式，没有插足跨境进口这场价钱大战，贝贝就不行能实现2015年8倍的增加。按贝贝2014年拿到融资时，对2015年的预估是GMV实现20亿元，最终实现40亿的GMV，不行否认有这一波跨境的助力。

　　团队基因自带获取流量势能

　　电商B2C平台模型素质是个流量业务。在京东、淘宝这些超等大平台的虹吸效应下，流量成本居高不下，获客成本高达百元。是以行业内几乎判断，跟着流量盈利的逝去，不太可能再降生巨头性的B2C平台。

　　但对做导购起身的张良伦来说，团队拿手的就是流量获取能力。

　　“做米折(张良伦创业一起头做的导购返利网站)的时辰一起头是SEO的盈利(网站联盟等)，然后是搜刮的盈利(付费抢免费的用户)，后背用户去玩微博，就是社区的盈利。到了贝贝更多是移动端流量的盈利。”张良伦认为，人去哪儿流量就在那儿，跟着走就是了。到今天天天利用最多的是微信，为什么不及想在这个流量里干点什么?

　　固然张良伦没有具体透露若何获取微信这一波令人垂涎的流量盈利，但他始终认为，人群永远都在，流量永远都在，零售永远都在。跟从着每一波的变迁，做最早发现的阿谁人就好。

　　今朝，贝贝网公开的用户量是5000万，5月份第三方数据公司监测数据显示，贝贝APP月活跃用户量1123万，日活用户195万。人均单日利用5.1次，日均单日利用时长为17.8分钟，用户粘性数据均仅次于淘宝。

　　“获取流量只是初期成长的动力，要连结杰出的增加，更主要的是用好货和洽的用户体验，留住用户。”张良伦强调。

　　供给链重度管控

　　张良伦将贝贝的供给链特色称之为“重度管控”，除奶粉纸尿裤此类打价钱战的标品自营外，非标品童装等均选择平台模式。天猫的平台模式益处是轻，错误是货和售后都在卖家手里，无法100%节制卖家，无法做到极致用户体验。

　　唯品会的成功之道是将货拉到了本身的仓里，全程代运营仓储、物流和售后，形成了极致体验竞争优势。但这种模式的错误是卖不完的货要品牌拉归去，来往返回就增加了物流成本。

　　贝贝对标唯品会，在纯平台和唯品会模式之间找到了一种存在空间。就是过程IT系统深度接入到品牌的仓储物流，形成云仓储，仓照旧品牌的仓，货照旧品牌的货，但所有的库存、发货响应则在贝贝的系统里。

　　“贝贝的模式不是开店模式，而是把每一个商家产成供给商经管，调动它们的仓库和产物。”这种格局一方面包管了相当于自营供给链的极致体验，另一方面则更轻运营、更高效率、更低成本。

　　“曩昔一年，我们跟物流商会谈，跟第三方办事商合作，颠末许多的数据整合和ERP打通，实现了贝贝而今一体化的数据。”在深度管控系统下，贝贝推出了消费体验进级的三赔设计，对消费者承诺买到假的商品补偿、发货速度慢了补偿、比京东等其它平台贵了补偿。

　　假就赔、贵就赔、慢就赔，听上去只是一个标语，现实的目的是为了测试和倒逼贝贝的“深度管控”供给链系统更高效更完美。“贝贝敢去喊贵就赔、慢就赔，意味着我们跟物流公司合作比力好，喊假就赔申明产物好。为什么敢说退货补你10块钱，因为退货率很低。”张良伦称。

　　服装都是被库存压死的，贝贝从主营童装起身，这个基因决议从一起头它的贸易模式就是一个针对非标品的运营模式。同时，电商的根基措施如仓储物流都已非常完美，无需自建。在此根基上，电商独一需要的则是将这些资源整合管控成一套高效的反映制约系统，这就是贝贝网曩昔两年试探出的“重度管控”模式，也是支撑其整个成长的底子。

　　从办事中小品牌商入手

　　任何一种贸易模式，无论做到多大规模，始终都有各自原生的局限。京东的主营始终是3C，做欠好服装;全能的淘宝做欠好导购精选，反而源生于淘宝的蘑菇街成了小巨头;唯品会找到了大牌尾货处理这个市场;贝贝则找到了中小品牌新品市场。

　　“天猫卖的是大牌新品，唯品会卖的是大牌的尾货库存，贝贝是卖中小品牌新品。”一位电商资深从业者告诉亿邦动力网，中小品牌在淘宝、京东、唯品会这些大平台都难以施展，在流量获取、品牌竞争力上无法与大牌竞争，贝贝无意中给这些品牌供给了一个高效获取流量的平台。

　　据领会，贝贝网的发卖品牌中，亿级规模营收的中型品牌所占消费规模最大。客岁10月，贝贝网颁布将来一年将投入5个亿，搀扶1000家单月发卖额高出100万的优质品牌商，取名“千贝设计”。在母婴大打标品价钱战的时辰，贝贝的这一当作看上去有点错误时宜。回过甚来看，才能懂得贝贝的真正目的。

　　除了搀扶品牌外，贝贝还在按照大数据的智能化运营系统对品牌不息的筛选评估。客岁早期，贝贝网就砍掉了一千多家品牌商，引入了2000家品质更佳的品牌。而今，贝贝网仍连结着奇怪采办、客户回访、评价阐明等方式，按期对合作品牌进行评估和更替。

　　“我们照旧从用户的角度出发，用户的评价和合意度会反馈出许多的器械。”张良伦告诉亿邦动力网。

　　今朝，贝贝网以中小品牌的不同化倒逼各大品牌计谋合作的策略已见成效。本年3月宝洁计谋级高端新品紫色帮宝适国内首发，选择了天猫、京东和贝贝网三家，可见贝贝网的精准流量优势已获品牌大佬认同。

　　母婴可否发生千亿平台?

　　电商最终是小我口业务，按网购10%的渗出率测算，要成为千亿级另外市场起首要在一个万亿级另外市场里抢食。

　　按照Frost&Sullivan于2015年11月编制的《中国孕产用品市场研究呈报》，亿邦动力网领会到，中国孕婴童市场零售额从2010年的1758.1亿元增加到2014年的2824.8亿元。将来，跟着中国经济的持续不变增加和“周全二孩”政策的利好身分刺激，中国孕婴童市场零售额将在2019年达到5522.5亿元。

　　5000亿的市场显然还不足以发生一个千亿的电商平台。

　　事实也是如斯，跟着2012年阁下垂直B2C成长的飞腾，鼓起过一波母婴电商，当初的红孩子、麦乐购、妙乐乐、母婴之家、乐友、妈妈网等等，均未能成长为百亿平台，为何贝贝能成?

　　“假如我们基于曩昔的经验谈电商，那必然没有机会。传统的电商都是环绕商品卖货，卖数码、图书。但而今每一个手机后背都是消费人群，移动电商非常大的改变要存眷人而不是物，最好的格局是针对这些人群特征供给一切或许供给的办事。”张良伦的逻辑是吸引妈妈群体形成忠诚度，从孩子到小我抵家庭消费都或许选择在贝贝完成。

　　“环绕妈妈需求从给小孩买器械，起头陆陆续续拓展到给家里买器械，给本身买器械等品类。”张良伦称，“母婴，是妈妈和孩子人群，我们应该真正存眷人群的所有需求，而不是给所有的人卖母婴产物。”

　　今朝，贝贝的用户85%是女性，焦点用户是25∽35岁的妈妈群体。基于这个消费群体，张良伦认为妈妈经济有三个最主要的消费场景。第一，给孩子买器械，所以贝贝从最刚需的奶粉纸尿裤切;第二，给家里买器械，拓展到居家百货和食物，而今起头切一些糊口办事的范畴;第三，妈妈作为女性给本身买器械，所以贝贝起头卖服饰和美妆。

　　据领会，从2016年头，贝贝起头全力拓展非母婴品类，半年时候已经快速增加到平台35%的占比。而今在贝贝网，或许在首页不只看到母婴，化妆品、服饰、食物甚至生鲜一应俱全。

　　张良伦测算，估计非母婴品类占比将来两年时候会到50%阁下。“京东而今的3C焦点品类占50%，所以我们认为一个依托焦点品类扩展起来的综合电商平台，焦点的品类占一半阁下。”

　　有一种置疑是说，您什么都干了，是不是太杂了不专注。“我们一向在专注妈妈人群，而不是专注于母婴品类。”张良伦答。

　　贝贝网的千亿电商平台幻想逻辑

　　回首中国电商所有的成败过程，张良伦认为，所有的电商起头必然是垂直电商，所有最后的电商巨头都是综合电商，要成为电商巨头百亿是门票，千亿是丰碑。

　　为此，张良伦对几大电商巨头的成功路径格外做了研究。

　　“从2003年淘宝降生至今，中国电商已经13年，从0成长到百亿规模再到千亿规模的今朝就2家，还有一家唯品会在冲刺千亿的路上。这此中，淘宝4年买卖额过百亿，7年过千亿。京东2004年从3C品类起头切，花了7年时候买卖额过百亿，10年过千亿。2008年成立的唯品会，定位专门做特卖，焦点人群锁定女性，焦点品类聚焦服饰，花了6年时候买卖额过百亿，我们猜测唯品会将在4年后冲到千亿。”

　　张良伦称，“要成为一个千亿规模的公司，环节点就是找准焦点品类，焦点人群，全力拿下，然后全方位拓展你的营业品类。”

　　专注焦点人群妈妈，切入焦点品类母婴，这是张良伦为贝贝找到的可能路径。

　　“第一阶段，成为用户首选的母婴垂直购物平台，2014∽2015年集中做了第一阶段;第二阶段，环绕妈妈经济打造家庭购物进口，这是贝贝网今朝在走的路;第三阶段，贝贝但愿或许成为下一个移动购物的超等进口。”张良伦为贝贝拟定了三步走计谋。

　　2015年，贝贝网实现GMV40亿，占领了主流妈妈人群心智。按张良伦的话，贝贝网各项数据周全高出同类竞争敌手2倍后，根基或许颁布拿下母婴这个品类。估计本年GMV过百亿，假如实现，贝贝网将花不到3年的时候成为百亿级平台。

　　2016年，贝贝已经起头环绕妈妈经济打造家庭购物进口。在生鲜电商微火的当下，你也或许在贝贝采办生果了。

　　“对贝贝来讲，竞争敌手量级纷歧样了，以前跟小朋侪玩玩，后来陪年青人玩，而今陪中老年玩(综合类电商平台)。对贝贝来看，我们预感应将来必然有新的营业和新的挑战，可能更多会来自于后背的公司对我们的竞争。” 张良伦说，尽管贝贝的现金流一向很好，每个月至少有10亿在账上，但为了移动电商巨头的幻想，照旧先拿了一笔钱备战。

　　不外融资只是本钱市场对一个企业的市场预判，贝贝是否真能在夹缝中突围成电商另一极?