始于设计、忠于品质

　　模式胜于蛮干——今天给各人告诉一个，电商行业里的又一个典型案例：母婴行业里的代表公司贝贝网。

　　谁都知道母婴垂直电商是刚需、需求多，市场大，可是不知道有几多几何几许若干母婴电商的创业者研究过，而今几乎大部门母婴电商公司都在拿奶粉纸尿裤的销量出来说事的时辰，公司账上的钱却越来越少?奶瓶奶嘴，又事实是否能接济母婴电商走向盈利?

　　杨姐从2004年起头跟踪互联网，在我的记忆中，一个前车可鉴是红孩子，12年前——2004年成立的母婴第一网站红孩子，对，就是后来卖给苏宁的阿谁红孩子，曾经饱受盈利之困：杨姐记适当时红孩子也是奶粉和尿片的销量非常高，这两样也的确是母婴行业里走量最大的——可是这两样品类都是蚀本赚吆喝的业务，新生儿怙恃们的忠诚度极低，哪里廉价10块钱就去哪里买，所以奶粉和尿片固然做得红红火火，却底子不及带来利润。

　　红孩子不是没有做过各样考试——在他们卖给苏宁后，杨姐跟此中一位创始人聊，他们也曾经做过自有品牌的定制产物，好比说“红孩子”牌奶瓶、奶嘴、围嘴……可是这些附加产物的量太少，远远不及承担起网站盈利的重任!

　　最后，这家曾经被寄予厚望的母婴电商俊彦，在苦干了八年后最终以6600万美元的价钱卖给了苏宁电商，而此前红孩子的四轮融资总额都已经达到了8000万美元!

　　所以，今天姐要写给各人的是，一个选品，一个模式，都是能决议你业务成败的大事!

　　那么，贝贝网都做了什么——从2014年成立至今，短短两年就已经接近实现盈利，全行业活跃度最高!

　　第一，准确的选品

　　母婴绝对是块大市场，贝贝网CEO张良伦看中了它。可是创业之初他没有急促地进入，他做了许多研究。张认为传统的母婴电商中奶粉、尿片的品类是不可的，尽管这两个主打产物是刚需，价钱低10块钱就很轻易上量，但并不及成为一高足意的贸易模式。

　　许多母婴创业者都是想用这两样器械来吸引消费者，然后再搭着买利润更高的产物，但很遗憾，这个主意很好，做到却很难!假如贝贝网也是这个思路，是不值得做的。

　　他还考虑过奶嘴、奶瓶等产物，在标品里毛利梗概10%-20%，也算还或许，但照旧不及让张良伦合意。因为这类的标品首要发卖都集中在大型跨国品牌上，自立品牌的量照旧上不来——这些品类他想来想去感觉都不敷好，最后他看中了童装、童鞋类的非标品做为最初的切入点。

　　这个品类的毛利在50%，但为了证实本身的主意是对的，在公司正式上线网店之前，他做了一个月的试卖。那时张良伦的主意是，假如童装童鞋如果做不起来，这个母婴电商就别做了。假如能做起来，再扩品类。所以2014年创业之初，贝贝网不卖奶粉尿片，只卖童装童鞋。

　　成绩令他喜出望外，童装童鞋受到了新生儿妈妈们的承认。

　　第二，在模式上，贝贝网与传统的自营母婴电商分歧：平台+闪购特卖!

　　其实最早红孩子也不是没有童装童鞋，也有，可是很少，没有做起来，这与红孩子是自营电商有关——假如童装童鞋如许的非快速消费品所有由红孩子自营，红孩子就会被大量的库存拖死。

　　是以服装这个品类并不适合做自营，一来无法包管SKU足够富厚、随时更新，二来服装业的库存压力比力大，换季就要清仓……而贝贝网高超的处所，就在于这个品类采纳了“平台”模式。

　　这意味着，贝贝网作为一个平台方，或许规避库存和几乎所有问题，与此同时，服装是一个“弄法”颇多的品类，你或许天天换开花样促销推新——吸引爱心泛滥的妈妈们天天来看，而奶粉纸尿裤却没那么多花腔可玩。

　　此外，在模式上一个不得不提的就是贝贝网不仅是平台，并且采用了唯品会的那种特卖模式——限时打折。

　　

 

　　限时特卖模式让唯品会取得了多大的成功，杨姐已经写过多篇文章阐明过，有爱好的同砚本身看目录补课哈。

　　当然，这一切今天说起来几百字带过，可是当初张良伦倒是写了梗概20页的调研呈报给投资方，已经把模式想得非常透辟——母婴电商还要面临一个问题：怙恃们的“发烧”期梗概就一两年，过了这段时候，就会理性许多。并且到孩子5-6岁今后，这部门用户就会慢慢流失!所以，这就让张良伦有了第三个“做对的事”。

　　第三，聚焦在一小我群，而不是一个品类。

　　2015年的时辰，贝贝网的品类从童装童鞋扩大到母婴全品类——包孕奶粉和纸尿裤等。因为这些商品的平安性非常主要，假如不本身把控，总担心哪个环节犯错，而一旦发生风险，对消费者而言影响太大。所以最终贝贝网采纳了本身自营的模式，渗出到上游供给链——这并不是张良伦在创业之初规划好的。

　　“而今贝贝已经完成奶粉、尿裤等平安敏感品类的所有自营，在全球拥有近10万平米的仓库。我们在面临消费者需求时做了非常判断的计划，而一旦计划就是All In把它做好”。

　　可是这些运营层面的规划，讲到贝贝网的久远成长，张良伦认为贝贝网必需融入所有大的电商公司竞争中才行。

　　在张良伦看那来，将来的电商款式应该是“一超多强”，一超就是“淘宝”这个超等进口，淘宝的模式具有很壮大的包涵性和自发展性;多强就是京东、唯品会等电商进口。此中贝贝网但愿成为母婴人群的一个进口，成为下一个移动端的千亿成交额的电商公司。

　　当然，一个困扰母婴电商最大的问题就是生命周期的问题。

　　“这是因为传统母婴电商都在主打奶粉纸尿裤，生命周期当然短!”张良伦认为，贝贝网应该做的恰是离开这种品类思路，以“妈妈经济”为焦点打造下一个电商进口——并且就在2016年。

　　所以，其实而今或许在贝贝网的网站上看到，有妈妈的裙子，也有观光箱和高档密斯包包，还有化妆品……而今，贝贝网上的非母婴品类的发卖额占到GMV总额的35%以上!

　　接下来，张的思路非常简洁：从垂直电商入手，成长到最后成为综合电商巨头，“百亿是门票，千亿是丰碑”。张良伦的思路也非常清楚：找准一个焦点品类及焦点人群，All IN 拿下然后全方位拓展。

　　而今的张良伦正在率领贝贝网向着这个标的一路疾走：从2015年的GMV40亿元、自营仓库面积10万平米看，这家公司还要对峙平台加自营并重的模式，以期在2016年达到100亿GMV，Q4实现盈利的方针。

　　贝贝网是第一个做非标品的母婴电商，也几乎是独一一家还敢公开颁布想成为一家超等电商的母婴公司——他的大大都多半同业都在为保存发愁的时辰，贝贝网却在想的是若何成为一个继京东和唯品会后新的电商超等进口，这与创始人张良伦在贸易模式上的思虑和立异有亲近关系。

　　可是，新电商必需要直刻下面那些已经成为巨头的公司，新的电商应该看到格外大的款式，其实更多的买卖在淘宝，更多的用户还利用传统的电商。若何或许哄骗新电商的思维形成不同化的价值，办事更多的用户，是张良伦想要成为新电商进口必需思虑的事。

　　或许这就需要贝贝网以加倍精准的保举和加倍贴心的办事来博得用户的忠诚——而今贝贝网已经在做个性化保举，贝贝网的大数据模型天天有5亿条新增用户行为信息，但从中国整体的保举程度看，与国外还有必然差距。

　　不外，无论若何，贝贝网给母婴界树立了一个好的模范：就是别死抱着“用奶粉尿片把妈妈们吸引来再买其他东东盈利”的思维模式了——你认为相亲的时辰既爱上蜜斯又爱上丫鬟的几率有多大呢?