始于设计、忠于品质

　　摘要： 一个新的贸易模式，轮廓没啥，可是其背后倒是由一道一道的逻辑框定，每一道逻辑都有可能决议项目存亡，所以透过表象看到素质很主要，或许沉下去看到的照旧迷雾，只能多研究，多悟，尽量接近真实，如许或许避免走弯路，降低损失。

　　

 

　　开篇之际，先确定下本文所切磋的焦点：生鲜电商。读者不及拿本文所讲的逻辑去套线下生鲜实体零售店，或者线下的经销商，也不要去套以出产为主的产地商。

　　一个新的贸易模式，轮廓没啥，可是其背后倒是由一道一道的逻辑框定，每一道逻辑都有可能决议项目存亡，所以透过表象看到素质很主要，或许沉下去看到的照旧迷雾，只能多研究，多悟，尽量接近真实，如许或许避免走弯路，降低损失。

　　易果号称是中国第一家生鲜电商，2005年在上海成立，在12年生鲜电商爆发之前，默默耕作了多少年，比来融资C+轮，是生鲜电商这个赛道的领跑者。

　　2012年是生鲜电商的爆发年，那一年有5家电商公司涉足生鲜范畴，原本糊口、顺丰优选、亚马逊、京东生鲜还有淘宝生态农业频道。

　　然后就是2016年，生鲜电商集体进入隆冬期，许多项目营业增加不明明或者滑坡，甚至传出不少倒闭的动静。

　　行业内根基形成了一个遍及观念：生鲜电商太TM难做了。

　　生鲜电商为何这么难做，背后必定有一些不易察觉的原因，笔者也算是从业者，研究和实操都有过一些履历，就试图理一理里面的逻辑。每一个逻辑都是环环相扣，一层套一层。

　　逻辑1：

　　生鲜长短碰头式买卖，对体验的要求比线下高，对供给链和配送办事是一个庞大考验。

　　生鲜电商的非碰头式买卖，这个场景带来体验格局和采办格局的庞大改变，将传统线下生鲜产物简洁搬上线，那是毫不可能成功的，图片P的再大度，案牍写的再动人也没用，反而提高了预期，轻易起反感化。

　　打个例如，顾客在生果店或者超市里亲自遴选了5斤橙子买了归去，有售后吗?普通是不会的;可是假如把不异品种的5斤橙子过程配送的格局送抵家里去，顾客这个时辰的体验就跟在实体店完全纷歧样了。退货索赔事务居高不下。

　　要做到合意度高，对供给链要乞降配送要求非常高，不是说做不到，而是做到的成本很高，线下的生鲜市场，多年的充实竞争，根基或许说是在现有前提下达到了成本最优，比拟较电商的运营成本应该是高于线下的。

　　所以，这个身分决议了生鲜电商需要非常专业的尺度化水平较高的供给链以及配送的配套办事商，传统的供给链和运输首要是为线下生鲜市场办事的，还没能完全改变为对口生鲜电商的专业办事。格外是是产地出产格局的改变，加倍艰难。

　　逻辑2：

　　生鲜电商，是办事于消费进级的增量需求顾客群体，而不是传统型的存量需求消费群体

　　基于第一个贸易逻辑，决议了生鲜电商的需求方不是常日里首要在菜市场和超市消费的顾客群体，也就是说菜市场和超市不该该成为生鲜电商的竞争敌手。

　　为什么这么说，一方面体验没有线下好，二方面没有线下的成本优势。看看那些起头喊着标语要倾覆菜市场的生鲜电商，而今还有几个在世的?在社区边上开一个实体生鲜店，做O2O的这种模式，都没看到哪个做成功了，况且是B2C模式呢。

　　生鲜电商，应该是办事于消费进级的顾客群体，这些顾客在线下情况里，买不到他们但愿买到的生鲜产物，知足不了他们的消费新需求。

　　线下生鲜市场的长处是种类繁多，价钱廉价，采办利便;可是它最大的漏洞就是生鲜商品的质量不行靠，不行信，顾客想买点优质优价的产物，不太轻易。有这个需求的顾客尽管在人群中占比不大，可是总量不小，只是比力分离，漫衍在各个城市里的角角落落，很不集中。线下生鲜业态不轻易知足。

　　所以，生鲜电商今朝首要对接的需求，应该是消费进级的新需求，而不是首要在菜市场超市消费的过平凡日子的老庶民。工业链优化成本下降后，再慢慢扩张到通俗群体。

　　逻辑3：

　　生鲜电商首要就是做好通路，一头连产地，一头连顾客，是端到端的通路

　　前一个逻辑讲清楚了，生鲜电商是应对消费进级需求的贸易模式，而且要对口的供给链，所以找批发市场必定是差错路的，批发市场的产物首要是对接城市里的巨细线下零售市场的。

　　有一些做生果电商的，过程在批发市场拿货，配送给顾客。就是做了个搬运工的事，顾客对这种工作是有感知的，不晶莹的供给链，在顾客那头根基没有溢价能力。

　　所以，许多鲜字辈的生果电商，热热闹闹一阵子后，就逐渐没有声音了。

　　生鲜电商作为一个新的贸易模式，需要本身鞭策供货商转型，专门为电商出产生鲜产物，最首要的是，需要冒出来一批专门为消费进级顾客出产生鲜产物的出产商。

　　这项工作，要从产地做起来，生鲜电商需要过程本身的力量在产地和顾客之间把这个桥梁搭建起来，形成端到端的供给流畅系统，然后形成一整套的供给链系统。

　　逻辑4：

　　生鲜电商首要当做平台为主，一起头就要以做进口为方针，垂直做得再好，也会被未来的平台挤掉。

　　创立一个生鲜电商项目，当即会面临一个比力严厉的选择，究竟是做平台照旧做垂直。消费者在日常糊口中对生鲜农产物的需求是种类繁多的，蔬菜、生果、畜禽肉、蛋、水产、海鲜、粮油、干货，随便上一个超市去看看就知道了。

　　今朝生鲜电商照旧属于早期，是有出平台的大机会。要连结更多的供给，然后才会撬动更多的需求。早期可能会因为资源的问题，临时选择做垂直，可是一旦前提具备就应该向平台扩张。否则，最后垂直必然会被平台挤死的。就如当当做图书那会儿，没有扩到全品类，成绩错失良机。

　　就拿线下的百果园和首都华联连锁超市来对比，百果园属于生果垂直行业，首都华联属于平台。在百果园买生果，只要买到几回品质欠好，那么下次就有可能不去了;可是在家旁边的华联买到品质欠好的生果，下次照旧会去买，因为它那边商品加倍富厚，下次还可能会买到品质稍好的生果，价钱也没百果园贵。

　　平台是进口型的贸易模式，垂直不行能成为进口，这一点在线上就阐发的加倍明明。就如淘宝和京东，一个是开放平台一个自营平台，都成了某一类顾客的进口型平台。

　　生鲜电商行业到而今为止，还没有泛起进口级的平台，这个进口将来究竟属于谁，而今还很难说清楚，不外易果和天天果园的计谋方针应该是进口没错，就是不知道他们的银子能不及撑到适配电商系统的生鲜供给链的革新成功之日。

　　逻辑5：

　　生鲜电商平台，品类越多越好，太少，就不是进口级平台了。

　　确定了要做平台，就要舍命疾走扩充品类，商品越富厚越好，说淘宝是网购第一进口不为过吧。只要买器械，不管最后在哪里买，老是会想起来在淘宝查查看，查一下的时辰或许就把器械买了。

　　淘宝成为这个进口，就是因为商品极其富厚，价钱晶莹，选择水平高。淘宝里的生鲜农产物品类也许多，可惜就是品控做的不可，买到低质商品的概率比力大，所以淘宝生鲜这块离一个生鲜进口也还远，这个使命阿里是筹算交给易果来完成了。

　　每日优鲜据说SKU不多，才几百个，如许其实或许降低经管难度，成本或许少许多，可是时候一长，顾客看来看去就那几样，也买不到啥诚意的器械，要想成为进口还远远不敷。

　　逻辑6：

　　做生鲜电商平台，而今首要当做开放平台，而非自营，尽量别介入控货

　　做平台，品类要多，可是品类多了，运营成本剧增。这个矛盾怎么处理呢?

　　其实，只如果做自营，速度就不行能快的起来。生鲜是严重非标品类，在今朝这个出产程度下，要做到顾客要求的尺度化水平，用自营的格局根基办不到。生鲜电商今朝最多也就介入到产后尺度化，对于产前的尺度化力所不及。

　　非标的产物，和自营电商的尺度化经管模式之间是一对不行和谐的矛盾，谁做谁知道。

　　这方面就要进修淘宝的模式，用入驻的格局将非标的问题分化到千万万万的商家身上管理扩品类的问题。然后，生鲜平台的首要使命就是要统一做好品控和引流。

　　拼好货和拼多多的案例，就申明了这个问题。而今拼多多的SKU增加非常迅猛，平台迹象明明，进口现象也发生了，生鲜引流带动其他品类发卖增加成效照旧不错吧。它在生鲜的问题，也照旧一个品控问题没法妥帖管理。

　　逻辑7：

　　能与进口级平台匹配的根基需求，就质量、办事和价钱这三条。

　　进口级平台的根基供给，根基也就质量、办事和价钱这三个维度了。

　　调性主要么，主要，可是对平台没啥用，情怀呢，也主要，还有故事，都主要。它们更主要的感化是在营销上，引流没问题，可是假如没有质量、办事和价钱这三个根基身分做根基的支撑，流量来了也是托不住，存不下，流过来照旧会流走的。

　　调查现有的电商平台，淘宝据有了价钱这个进口，京东据有了办事这个进口，质量进口今朝是各家必争之地。生鲜平台也是平台，它的成长也或许参考这几个脉络去考查。

　　平台的流量主要，可是流量的滥觞更主要，流量的成本更主要，还有流量的转化也是一个需要重点考量的要素。参考第二个逻辑，即会懂得生鲜电商转化之难，一味的低价其实兜揽的不是方针客户，也不是忠诚客户，不行长久。生鲜电商的价值链，在于产物质量和平台的办事，而限制身分在价钱。

　　这几个维度，各有各的非凡性，不行一概而论。而且互相之间关系亲近，有因有果，要非常精妙处理这几者之间的关系，平台的走向才可清楚。

　　逻辑8：

　　要使消费者天然改变消费习惯，质量、办事和价钱三个维度的总价值晋升要30%以上。

　　在生鲜电商泛起之前，消费者只有一个生鲜购物的场景，就是线下。而今要想把方针客户的消费场景和习惯从线下改变到线上来，按照普通的理论，这个新的模式必需要有30%以上的价值晋升，甚至更高，不然方针客户不会苟且改变。

　　30%的价值晋升代表什么呢

　　假如在价钱上要晋升30%的价值，那么价钱就要比线下同类产物廉价30%，明明高成本的生鲜电商是很难做到这点的。可是而今拼多多和淘宝上泛起许多价钱非常低的生鲜产物，其原因安在?无非是在产物质量上打了扣头，或者是因为一些本钱强推的补助造成的假象。

　　假如在办事上要晋升30%的价值，那么就需要做到使生鲜产物平安无忧实时无误妥帖配送抵家，节流顾客许多采购的时候，让顾客根基或许不消再跑菜场和超市了。要做到如许的办事，是需要成本的。中国消费者大部门是不肯意为网购零丁掏运费的，比来以配送办事见长的京东也提高了免费包邮的门槛，最终运费其实照旧由整体产物溢价承担的。

　　假如在质量上要晋升30%的价值，生鲜产物就要有线下产物没有或者明明不足的特征。好比在平安上更有包管，更好的品质，更富厚的营养。

　　三个维度，价钱直降不实际，办事没有人买单，质量才是真正的压舱石。

　　逻辑9：

　　生鲜电商是消费进级催生的贸易模式，消费进级再催生供给进级。生鲜电商最值钱的部门应该是高效率、高密度毗连进级的需乞降进级的供给。

　　笔者不止一次吃过供给链的亏，好好的订单来了，成绩交付时各类问题，有些问题的根源就在农产物的出产格局上，可能跟地盘所有权有关，跟本地社会情况有关，跟出产者状况有关，跟农业手艺办事系统有关，跟天气情况地舆位置有关，各种身分都在对农产物质量发生不易察觉的影响。

　　我们之前看供给链，老是会偏重了解为流畅，而而今电商时代的供给链，更多表现的是产物是否能知足改变的需求，带来持续采办，增加利润，形制品牌，走向良性轮回。

　　若何用低成本的格局对进级的需乞降进级的供给之间的毗连做出庞大立异，是生鲜电商的任务，找到这个点，离成功不远了。